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El principio de la escasez para aumentar las ventas

Por   /  mayo 23, 2018  /  No hay comentarios

El capítulo 7 del libro Influencia (ciencia y práctica) de Robert B. Cialdini cubre un área o táctica específica que se usa para influir en un individuo o grupo, la escasez.

El comportamiento humano nos dice que cuando algo que necesitamos o usamos se vuelve escaso, tendemos a querer más de este. Eso es conocido como el principio de escasez, si alguien te dice que no puedes tenerlo, es posible que lo desees aún más.

En psicología, el principio de escasez describe el impulso de comprar, reunir u obtener algo que una persona siente que no podrá obtener en el futuro. Parte de este impulso proviene de la necesidad de garantizar que tenemos lo que necesitamos para sobrevivir. También tendemos a valorar cosas raras o que no podemos tener, pero el placer principal también aborda la necesidad de sentir el control. Al obtener algo que es difícil de obtener, demostramos la capacidad de controlar nuestro medio ambiente.

Uso de ofertas de tiempo limitado

Una de las mejores formas de aprovechar la escasez es a través de ofertas de tiempo limitado. Cuando el tiempo es escaso, hace que las personas actúen rápido, tienen menos tiempo para decidir y la presión de tener que actuar lo más pronto posible.

El principio de la escasez para aumentar las ventas

No hay nada más inquietante que poner un temporizador o una cuenta regresiva dentro de un contexto de ventas, porque significa que está definiendo los parámetros de escasez. Cuando el cliente tiene una comprensión firme de cuánto tiempo le queda para tomar una decisión, eso le agrega urgencia.

Disponibilidad limitada

Cuando un comprador ve que el artículo que quiere está a punto de agotarse, es una razón más para comprar de inmediato. Cuando se nos presenta la perspectiva de perder nuestra libertad de elección, hacemos lo que podemos para evitar esa pérdida.

Si tiene un producto que solo se produce en cantidades limitadas, entonces use esa escasez para vender más. Los productos de producción limitada se pueden ver también como un símbolo de estatus, dan un aire de exclusividad y hacen que los propietarios se sientan únicos y especiales.

Difíciles de conseguir

Si las cosas son difíciles de conseguir, creemos que es porque son mejores a las cosas que ya tenemos. Como tal, los consumidores usan la dificultad de encontrar un artículo para decidir sobre la calidad del producto, no pensamos en el hecho de que es una reacción psicológica la que nos está provocando algo. Sabemos que lo queremos, y como necesitamos darle sentido, le asignamos cualidades positivas para justificar nuestro deseo.

Si algo es raro o inalcanzable, lo queremos más. Incluso puede hacer que se eleve su valor. La rareza también hace aumentar el interés de los coleccionistas.

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  • Última modificación: mayo 23, 2018 @ 12:29 pm
  • En la categoría: Economía

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Redacción de Revista La Tribuna. Compartimos información de actualidad centrada en España.

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